她在淘宝直播间运营高净值用户，转化率超20%

成立于2017年的淘宝美妆店铺“环游世界的小然然”，主营国际院线级护肤产品，客单价在千元左右。

创始人安然介绍，在店铺从海外代购成长为品牌代理的过程中，直播间一直是运营高净值用户的一个重要阵地。随着店铺的不断发展，直播间的内容也从实地探访海外品牌研发地、邀请品牌方进直播间，逐步转型到打造个人IP，分享护肤知识、专业的手法和产品功效。

目前店铺直播转化率20%以上，直播成交同比增长50%，新增粉丝数同比增长33%，直播间粉丝占比60%。

（以下为淘宝教育与“环游世界的小然然”创始人安然的访谈）

1. 店铺定位以及主营产品？

我们店铺成立于2017年，主营瑞士、德国、西班牙等海外院线级护理产品，日常在售150个SKU。店铺选品的特点：

1）高客单：平均客单价在2000块左右，单品价格从500元到8000元左右。

2）专业美容：这些品牌线下均在美容院使用，需要配合专业的护肤手法。

3）小众：此类品牌在国内知名度有限，在国外护肤界颇有口碑。

2. 淘宝店铺的货源从哪来？

我们没有自创品牌，店铺货源由海外代购逐渐变为品牌代理。2017年刚开淘宝店铺的时候，我妹妹根据线上订单在国外代购正品，然后邮寄给我，我再转寄给客户。店铺积累了一定的粉丝量和影响力后，很多品牌方会通过淘宝直接跟我对接，慢慢地变为经销商的模式，品牌给我们授权书，我们帮品牌打开中国市场。

3. 店铺目标人群是谁？她们有哪些消费特点？

我们店铺的顾客大多是年收入几十万的女性，年龄在25岁到50岁左右。 她们在淘宝买护肤品，对价格不是很敏感，但有自己的诉求：

1）产品侧：希望针对个人的护肤需求和肤质，买到更高阶、有功效的正品。

2）社交属性：这类消费者会“看人下单”，店铺主理人的个人IP能增加消费者的信任度和粘性。

因此我们在店铺运营上，会想办法去满足这类消费者的需求，直播和短视频都是很好的方式。

4. 店铺在直播上沉淀了哪些方法？

实地探访型直播：2018年，店铺还在纯代购的阶段，我们通过实地走访直播，介绍品牌的工厂、护肤品研究中心等，逐步让用户认识这些品牌，并通过走访型直播建立正品心智。

品牌方走进直播间：2019年，直播开始进入上升期，我们会不定时组织专场直播，请国外的品牌方介绍自己的历史和研发等背景，让更多消费者清晰的认识到自己使用的到底是什么样的一个品牌。直播观看时长和转化率都有不错的体现。

直播间变“线上美容院”：现在主要是通过直播预告和一些站外途径，积累认知相同的高净值客户，引流到淘宝直播。高端护肤品的消费者，希望能在直播间了解到好的产品，学习到专业的护理手法和产品使用方法。我会在直播间分享护肤知识、专业的手法和产品功效，我们在大促的期间差不多1-2天会播一次，日常1-2周播一次，转化率超过20%。

5. 除了内容化，店铺在运营高价值用户上，还有哪些经验？

私域运营触达老客：我们有互动粉丝群，我会经常发一些新品预告、清仓处理，或者定期给老客折扣优惠和赠品。在大促上新前一个月，我会频繁出来提醒大家，最近可能要上哪些新品，你们要做一下功课，有哪些活动的福利。有时候也会发短信告知客户有新品可以来囤货。

线上线下联动：除了有线上店铺，我还在线下开设了美容院，客户可以来体验护肤产品或项目，再到线上购买产品，双线并行提高了客户粘性和信任度。