做养老行业能挣钱吗？我，勇敢探索养老新模式，6个月进账180多万

这是我们讲述的第1816位真人故事

我是百里关山@养老有道，80后陕西人，现在创业做养老资源整合。

2020年，我在新闻媒体上看到一则消息：一个独居老人在家中去世多日才被邻居发现，当时我的内心被深深刺痛了。从那以后，我关注了国内很多有关养老的信息。

我们是人口大国，目前处于未富先老的状态，公办的养老机构远远不能满足日益衰老的百姓需求。而民办养老院由于行业规则不健全，经营状态不佳。

在多方了解之后，我决定进入养老行业。挣钱只是一方面，更多的是想为社会做一些事。

1985年，我出生于陕西农村，父母都是农民，家里3个孩子，我是老小。

从不识字的时候，我就喜欢上了画画，经常到处涂鸦。上学以后报了兴趣班一直学，2004年我以艺术类专业第一名的成绩，考上了中国美术学院。

大学前两年按部就班地学习，过得很轻松。到了大三的时候，偶然在网上接触到一些自称专家的人在讲授成功学，深陷而不能自拔。从那时起心思就不在学习上了，整天到处跑，说得好听点就是在寻找成功的机会。

大学毕业以后，我听从家里人的建议，进了学校当老师。大概骨子里就埋藏着不安分的种子，也不喜欢被约束，在学校干了2年之后，我毅然摔破铁饭碗，开始在社会上闯荡。

我来自农村，家庭不能给我任何帮助，所以只能一个人误打误撞。

在随后的10年当中，我一边打工一边创业，每次打工挣点钱就投资搞项目，项目失败了再回过头去打工，先后做过4个项目，都以失败告终。

随着网络销售的崛起，才让我找到了翻身的机会。通过多年积累的经验，我创立了自己的品牌，然后发展代理，机遇抓得好，2年的时间我挣了700多万。

后来，跟风做的越来越多，利润出现了下滑趋势，我就开始寻找其他的行业。

2020年，偶然一次机会，我在网上看到一则消息：上海浦东高桥一小区，一名63岁的阿姨在家死亡多日无人发现。家属最后一次联系老人，是一个多月前了。

无独有偶，同年，江苏省某小区内，一名78岁的独居老伯在家中去世多日后，才被邻居发现报警。老人的老伴前几年去世了，两个儿子都居住在别处，较少过来，家里只有他一人。

这两起看似偶然的事件，深深地刺痛了我。在这之前，我从来没有关注过老年人这个群体。可从那一刻开始，我有意收集这方面的讯息，发现我们国家的养老问题刻不容缓。

于是，2021年初我和另外两位朋友合伙，去云南做民宿。当时想的是服务有需求的退休老年人，做旅居养老或者叫候鸟养老。

可真正进入以后才发现，这个行业缺乏规范，乱象丛生，和我们之前设想的差距很大。

疫情的原因，前两年民宿的共性问题是，老人要不来不了，要不回不去，不是人太满，就是没人。导致很多民宿主中途干不下去，转也转不出去。

于是我就想到了，如果能建立一个平台，把全国适合旅居的城市民宿、养老机构都整合在一起，可以在网上提前预约下单，这样供需更透明。

可由于种种原因，平台最后没能运营下去。导致客户下单，却找不到商家了。

到去年年底，我在云南经营了将近两年的旅居养老，发现客源是影响整个行业兴衰的基础，要想持续在这一领域深耕，必须掌握第一手客源。所以，我选择从民宿中退出，进入城市社区，真正把养老事业做大做好。

我们国家现阶段很多老年人的需求是在自己熟悉的地方养老，一是收入问题，二是可以离子女近一些，所以近几年居家养老、老年食堂横空出世。

但因为这个行业还在起步阶段，所以全国范围内发展得并不均衡，最好的应该是上海。在综合分析了我国老年人的收入现状之后，我准备从比较富裕的长三角地区开始，然后向全国覆盖。

今年春节后，我和另一位小伙伴一起来到了浙江。江浙一带做生意的多，相对富裕的老人也多，子女条件不差，老人的钱基本就是旅游和养老。我们的项目就是整合当地现有资源，为愿意从事养老行业的人赋能，策划营销落地扶持。

在准备进入养老行业之前，我去过全国各地很多家养老院考察。好的养老院硬件软件设施都没得说，可费用不是一般人能负担起的。即便住得起，也不能保证护理质量，因为照顾老人确实是一件需要耐心爱心的工作。

普通的养老院收费低服务一言难尽，走访养老院的过程中，我多次遇到令人心酸的场面。有的养老院不用走进里面，在房间外就会闻到一股刺鼻的味道，可想而知房间多长时间没有好好打扫了，老人多长时间没有洗澡换衣服了。

更多的时候，老人们隔着铁门望着外边思念亲人。这些也许就是我们将来老了以后会面临的画面，促使我一定要做好养老这件事。

我们国家的养老是一个“9073”的模式，就是90%居家养老，7%社区养老，3%国家养老。所以老人在熟悉的环境中养老，也就是居家养老是大势所趋，如何把居家养老规范化产业化就是我想做的事。

也许很多人会说，伺候老人难还不挣钱。是的，那是过去那种传统的模式。我们创办的新型养老模式，跟过去单一的服务有着本质的区别。

居家养老只是项目中的一小部分，我们的新型养老服务项目包含了很多针对老年人的服务，比如老年食堂、老年旅游、老年金融、老年用品、适老房改造、老年学堂、日间照料等一系列的配套服务，作为利润的延伸点。

前期考察中我们还发现，有好多做民宿的人不会寻找客源，有的养老院不能良好地运转，有的家庭贫困的老人没钱住养老院，还有更多的老人希望在自己家里养老……综合这些情况，我们做了整合，注册了老年服务运营中心。

中国老人的观念是宁愿在家也不愿去养老院，这也是为什么国家提倡居家养老为主流养老模式的起因。但是，绝大部分创业者还没找到怎么开展这种服务的方法。

前期做旅居的时候，我已经发现持续的客源才是经营中最重要的部分，如果按照国家的规划做上门养老，就可以争取90%的养老市场份额，我觉得这是一个机会。

政策就是趋势，政策就是商机，于是我开始实施养老服务计划。把国外先进的上门养老服务流程和细节搬到国内，然后培训护理员，培训合格考证上岗。

说实话，找护工这一块是我之前预想最难的，但是出乎预料的顺利。我找了几个家政阿姨，答应给她们底薪5000加提成，解决住宿，问题就迎刃而解了。

剩下的就是寻找目标客户。我没有雇销售，而是到小区发展社区代言人，让代言人帮我转介绍客户，答应签约以后给佣金。小区的物业工作人员很乐意拿这个提成，所以客户这块也轻易解决了。

最后一步，带着护理员到客户家里做免费试用，如果客户满意当场签约。实际做下来发现，市场上像我们这样的养老护理模式非常稀缺，大部分当场都能签合同。

我们根据服务内容的不同，收费分了6个级别，每个月从1000元到15000元的收费都有。在项目做到第19天的时候，就已经签约了4个6级护理的单子，一个月收费15000元，一年18万，一下子就收了64万。

做到第6个月左右的时候，累计进账180多万。这个现象说明，有养老需求的人太多了，而市面上好的护理员又太少。我们现在的主要成本就是护理员的工资部分，其实市场很大，利润也比较高。

光看表面签单，好像我们这个媒介的角色很简单，其实，前期的工作量还是蛮大的。

我们要从众多商家中甄选出质优价廉的商家，建立合作关系，以最低价格拿到一手货源，然后在全国范围内寻找有意愿做养老事业的人群。

我们扶持的所有个人和机构，统一名称都是用我们公司的名称，算是联营的模式。今年2个月已经完成近10家这样的整合，分布在全国各地。这些合作的机构和个人，之前都是没有做过养老行业的，我们扶持的这些项目都是从零开始。

我们给愿意做养老事业的人赋能，提供学习、培训、养老用品进货渠道、改造养老房等所有和养老有关的服务。

3月中旬，我去上海陆家嘴参加了中国养老行业第六届峰会，了解了国家政策，也更加坚定了我做养老的决心。

我做养老最初的目的是挣钱，但这个不是唯一目的。我是不婚主义，相对来说时间精力都比较多，觉得人活这一辈子，总要做些什么，或者说给社会留下什么。而养老事业是一个利己利他的事业，所以我会一直坚定的走下去。

我希望通过前期的试验，找到更便捷更优质的服务方式，让所有从事养老行业的人都没有后顾之忧，可以更规范，更标准化地快速进入这个行业，挣钱而不去踩坑。

也希望更多的人加入到这个行业，只有越来越多的人加入进来，才能让更多老人老有所依，老有所乐，高质量地度过余生。

【口述：百里关山】

【编辑：目成】

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