直播带货：中小主播不是靠才艺，而是靠五大策略吸引顾客多购买

直播带货主播的职责就是通过直播活动带动产品销售。从表面上看，只要有手机和敢直播，任何人都可以当主播销售产品。然而，同样是主播，产品销售额完全不一样，知名度和美誉度高的头部主播，一次直播最高可以销售上亿甚至更高的产品，而中小主播，特别是刚刚入门的主播，一次直播可以只有可怜的销量甚至还没有销量。

这说明不同的直播带货主播吸引顾客购买产品的策略有区别。中小主播没有头部主播的资源，比如大品牌产品愿意让头部主播带货，而且给予头部主播直播带货时价格最低、优惠最多、支持最多等，这些是中小主播不可能有的。在这样的情况下，中小主播拿什么吸引顾客购买，做大直播带货的业绩呢？

一、很多人认为是靠产品和活动

很多直播主播认为，直播带货的效果主要靠好产品和大力度的活动促销。确实，好产品和大力度的活动促销能够提升产品的销量。但是，如果直播带货主要是靠好产品，特别是靠大力度的活动促销，那么，这样的直播带货，是一种拼资金拼活动拼价格的商战，其结果是有销量没利润，甚至还会出现大亏本。

对于直播带货来说，好产品和促销活动确实很重要，但是，决不能把它当然直播带货的主要内容。否则，就没有利润。

董宇辉的直播带货，没有降价促销，没有活动营销，只是通过内容营销策略吸引顾客购买。所以，什么是好产品呢？就是能够提供内容的特别是能够提供有传播力内容的产品，才是真正的好产品。

二、主播的亲和力

亲和力是直播带货主播应该具备的最基本的素质之一。有些人可能会认为颜值最重要，但是事实上亲和力更为重要。如果主播亲和力强，越接近顾客，越得到顾客的喜欢，就能够拉近与顾客的心理距离，从而能够更好地赢得顾客的支持。

主播们自己试想，你是不是喜欢和高高在上的人打交道？是不是喜欢和不尊重你的人打交道？是不是喜欢和说话很死板的人打交道？我想当然不是，没有人愿意和这些人打交道。因此，作为主播就必须提升你的亲和力。

中小主播没有头部主播那么多的优势，那么，你是不是可以在直播时多微笑，因为微笑让顾客感到温暖和亲切；你是不是对顾客提出的关心的问题，给予及时地解答，给顾客一个满意的答复，消除顾客的疑虑，让顾客放心购买？我想通过努力，你是能够做到的。当然，不学习也是做不到的。

三、直播内容的吸引力

直播带货主播不论是用唱歌、跳舞、脱口秀、笑话，还是体育、娱乐和故事等才艺吸引顾客，在内容的选择上，决不能根据自己的偏好选择直播内容，一定要根据顾客的偏好选择直播内容。

比如，如果唱歌主播只唱自己会唱的，自己喜欢唱的歌，如果顾客不喜欢听的话就留不住顾客，从而带货效果就差。所以，唱歌主播一定要唱顾客喜欢听的歌。

那么，怎样了解顾客喜欢听的歌曲呢？可以有很多办法了解：一是屏幕上看顾客的反馈。如果顾客反对声音多，以后这类歌曲就不能再唱；二是让顾客推荐歌曲。如果同一首歌曲推荐的顾客多，说明该歌曲值得唱。三是平时多留意现在流行哪些类型的歌曲。其他方面的才艺选择与唱歌主播选择歌曲的道理是一样的。

四、诚实

很多直播主播，为了能够更多地把产品卖出去，在介绍产品时，往往会片面夸大产品的优点，对产品的缺点只字不提，不敢说缺点，担心说产品缺点，会减少产品销量。

主播们必须明白，金无足赤，人无完人，产品也是一样。任何一个产品都有优点和缺点。主播们在介绍产品时没有必要回避产品的缺点。如果主播在介绍产品时，适当介绍产品的缺点，反而让顾客感到主播是非常诚实的，这样的主播更值得信任，她推荐的产品更值得购买，让顾客会产生这样的感觉。

诚实是主播的美德。董宇辉在做直播带货时，经常会说到自己的不足，比如他说英语方面自己比较懂，但物理方面的知识自己就比较缺乏。这就更容易赢得顾客的好感。

五、信任

赢得顾客信任是主播带货销售的秘诀。对于顾客来说，钱是辛辛苦苦赚来的，花钱买东西都是心疼的，如果不信任主播，顾客是不会花钱购买的。所以，对于主播来说，要做好下列信任工作：

让顾客信任主播。主播个人首先要赢得顾客信任，这是最重要的。比如，有的头部主播发现把不合格的产品卖给顾客了，就自己掏钱赔给顾客，目的是挽回信誉。

让顾客相信产品。主播选择的产品必须要确保产品的品质，如果是品质不好的产品，主播千万不能销售，否则，主播信誉一旦丧失，再也就没有赚钱的机会了。这样的案例太多，一定要引起主播的注意。

让顾客相信价格。直播间销售的产品价格承诺顾客比店铺销售的价格要低，那么，就必须比店铺销售的价格低，决不能嘴巴上说一套，直播做的是另外一套。